ホームページを作る意味とは？集客を目指す中小企業の戦い方【実践編】

この記事は、『ホームページを作る前にチェック！集客を目指す中小企業の戦い方【基本編】』の続きとなる実践編です。

前回の記事では、中小企業が取るべき現実的な戦い方として、
「マーケティング」と「ブランディング」を掛け合わせた「ハイブリッド型」の戦略をご提案しました。
「マーケティングとブランディングの違い」や「なぜハイブリッド型が良いのか」について詳しく知りたい方は、まずこちらの記事をご覧ください。

「ハイブリッド型の戦略が良さそうだ」とわかっても、
根幹を理解しないまま、とりあえずホームページを作ろうとするのは危険です。 

この記事は、このような中小企業の経営者・担当者様に向けて書いています。

最後まで読んでいただければ、ハイブリッド型の戦略の根幹である集客と信頼形成の違いを理解し、具体的な行動に移せるようになります。
せっかくの投資と努力を無駄にしないために、まずは無理なく続けられる「成功の仕組み」を一緒に確認していきましょう。

なぜホームページで集客できない？「集客」と「信頼形成」の違い

人がものを買うまでの流れ

人が商品を買ったり、サービスに申し込むまでには段階があります。
いきなり行動を起こすことはほとんどありません。 大きく分けると、以下の4つのステップを踏みます。

集客で存在を知ってもらい、信頼形成で選ばれる

この4つのステップにおいて、それぞれ必要なアプローチが異なります。

①で存在を知ってもらい、最初の接点を作ることが「集客」です。
集客には様々な方法があります。SNSの発信やウェブ広告など、インターネット上のものだけではありません。
名刺交換をしたり、街で看板を見かけたりするのも集客のひとつです。

しかし、どの経路で存在を知ったとしても、「知った」だけで、すぐに行動を起こすわけではありません。

必ず「この会社にお願いして大丈夫か？」を調べます。
これが②と③に当たる情報収集と比較検討のステップです。

この段階で、見た人の不安を払拭し、「ここなら任せられる」という確信に変える作業が「信頼形成」です。
どれだけ集客を頑張って、たくさんの人に存在を知ってもらっても、信頼形成ができなければ、売上には繋がらないのです。

ホームページが担うべき役割は「信頼形成」

では、マーケティングとブランディングのハイブリッド型の戦略において、ホームページはどのような役割を担うべきなのでしょうか。
結論から言うと、ホームページは集客ではなく「信頼形成」に注力するべきです。

ホームページに対する過度な期待を捨てる

多くの企業が「名刺代わりのサイト」と手軽さを求めつつ、「できれば集客や採用も…」とホームページに期待してしまう傾向があります。

しかし現実には、商品力の弱さや価格競争、知名度の低さ、営業力不足など、企業の課題は多岐に渡ります。
これらが、ホームページだけで一気に解決するわけがありません。

まずはこの現実を知り、ホームページに対して「過度な期待」を捨てる必要があります。

目指すのは売上の手前にある「信頼貯金」を貯めること

ハイブリッド型がもたらすのは、爆発的な売上増ではありません。
目指すのは、売上の手前にある「信頼貯金」を貯めておくことです。

ホームページを通じて、自社の強みや想いが事前に伝わり信頼が貯まっていると、具体的に次のような変化が起こります。

一瞬の爆発力や即効性はありませんが、こうした見た人に与える安心感や、それに伴うミスマッチの減少は、じわじわと効果をもたらします。
ホームページを通じて、売上の手前でしっかりと「信頼貯金」を貯めておくことが、最終的な成約率の底上げへと繋がっていくのです。

信頼貯金を貯めるために、ホームページに何を載せれば良い？

ただ情報を羅列するだけでは比較検討で優位に立つことはできません。
何を載せるかではなく、コンテンツの作り方にポイントがあります。

ハイブリッド型の戦略ならではの、2つの視点の掛け合わせが重要になりのです。

事業内容やお客様の声といった一般的なコンテンツであっても、この2つの視点を取り入れることで、見た人は自分ごと化しやすくなります。
結果として、「この会社なら大丈夫そう」という信頼貯金が溜まっていくのです。

では集客はどうする？ホームページに人を呼ぶ「多角的アプローチ」

信頼貯金を貯めるホームページへの流入経路

信頼を貯める場所は、あくまでホームページです。
しかし、ホームページをただ置いておくだけでは、見てくれる人は集まりません。

そこへ人を呼び寄せるための「多角的なアプローチ」が必要になります。
最終的に問い合わせや売上に繋げるための、大事な動線づくりです。

SNSだけではない、無理なくできる方法の選択

多角的なアプローチといっても、大それたことをする必要はありません。
いきなり「SNSを毎日3回更新する」と息巻いても、日々の業務に追われて、あとあと破綻してしまいます。

まずは、今、自社でできる方法を考えましょう。

例えば、名刺にホームページのQRコードを載せる、など小さな行動で大丈夫です。
もし「すでに名刺を刷ってしまっているから無理…」と思うなら、QRコードのシールを貼る方法もあります。
行動を細かく分解すれば、「これならできそう！」と思えることはたくさんあります。

「そんなことで効果が出るの？」と思うような地味な行動で構いません。
「できること」から始めれば、だんだんと集客の視点が身につき、日々の当たり前の行動が変わっていきます。

マーケティングとブランディングを掛け合わせたハイブリッド型の戦略では、
小さなことの積み重ねや種まきが重要です。
長期戦だからこそ、無理なくできることを1つずつ進めれば良いのです。

まとめ：ハイブリッド型は長期戦。続けられる方法を選ぼう

信頼を確信に変えるホームページがないまま、集客だけを頑張っても意味がありません。
比較検討の段階で、見た人は途中で離れてしまいます。

ホームページを正しく作った上で、自社に合った集客方法を選ぶ。
これが成功の絶対条件です。 

中小企業にとってホームページは、複合的な戦略の一部に過ぎません。
とはいえ、自社だけで課題を洗い出し、最適な集客方法を見つけるのは難しいものです。

だからこそ、いきなりデザインなどの「形」の話から始めるのではなく、
続けられる方法を一緒に考えてみませんか？
まずは私たちと一緒にビジネスの現状を整理するところから始めましょう。